Business, Economics & Law
Negociación. ¿Cooperar o competir?
Segunda edición actualizada.
by Darío Rodríguez Mansilla, María Pilar Opazo, Cristián Saieh Mena
Todos debemos aprender a negociar, no hay escapatoria. Nuestra vida es una negociación permanente. En toda comunicación, desde una conversación entre amigos, pasando por la compra de un auto o la venta de una empresa, hasta la conducción de un Estado, se producen conflictos y se toman decisiones que es necesario negociar. Pero las personas muchas veces administran el conflicto y la toma de decisiones que este conlleva en forma deficiente y, adicionalmente, el inadecuado manejo de la comunicación termina en resultados con pérdida de valor, tiempo, esfuerzo y, lo que es peor, daño a las relaciones. A diferencia de otros títulos, Negociación, ¿cooperar o competir? aporta una metodología novedosa y práctica para abordar una negociación, basada en la teoría de los sistemas sociales y la comunicación, la que va más allá del conocido ganar-ganar. En esta segunda edición actualizada se han introducido complementos y perfeccionamientos a la metodología que se propone. En concreto, especial importancia tiene el capítulo de preparación estratégica de las negociaciones, clave en una cultura dada a la improvisación como la latinoamericana. También se ha abordado en extenso la confianza, tan golpeada hoy en muchos países, que es la base de una negociación exitosa. Con ejemplos prácticos y un estilo amistoso y directo, Negociación, ¿cooperar o competir? nos enseña todo sobre el desafiante proceso de una negociación, desde su planificación, seguido por las opciones de valor, la legitimidad, el cómo y dónde trazar la línea ética, hasta la manera de generar poder, cerrar una negociación y formalizar un acuerdo que refleje transacciones exitosas. "Los conflictos son mucho más frecuentes de lo que se cree y, afortunadamente, menos dañinos de lo que se teme. Sus causas, efectos, grados de intensidad y violencia son diversos, por lo cual existen variadas estrategias y prácticas para enfrentarlos. Los conflictos son inherentes a todo sistema social y pueden generar mayor valor en la mesa de negociación si son gestionados en forma adecuada. Entender los conflictos y su dinámica es fundamental para alcanzar negociaciones exitosas". Pag 15.
